Actividad 1. Unidad 2. Oferta Exportable: Proceso de Exportación

Buenas tardes Profesora/compañeros y publico en general: 

A continuación, dejo mi aportación correspondiente a la actividad 2 de la Unidad 2: 

Introducción

En la presente actividad daré explicación a los conceptos solicitados por mi docente con las habilidades y conocimientos adquiridos durante mi formación académica.

      I.        Describe completamente las actividades que intervienen en el proceso de exportación.

·         Determinación del producto a exportar

·         Determinación del mercado meta.

·         Elaboración de un plan de negocios de exportación

·         Realizar auto diagnóstico para verificar que la empresa cuenta con la capacidad para exportar.

·         Determinar la fracción arancelaria de tu producto.

·         Conocer las regulaciones arancelarias y no arancelarias.

·         Identificar la documentación necesaria para la exportación:

o   Factura comercial

o   Encargo conferido (autorización ante la autoridad aduanera para que el agente aduanal lleve a cabo el despacho a nombre del exportador)

o   Carta de instrucciones al agente aduanal (información específica y detallada de la operación y se entrega directamente al agente aduanal)

o   Lista de empaque

o   Certificado de origen

o   Documento del transporte

o   Documentos que avalen el cumplimiento de las regulaciones y restricciones no arancelarias, tales como: certificados sanitarios, certificados de calidad, permisos, etc.

·         Tomar en cuenta el empaque y el embalaje de exportación.

·         Determinar el medio de transporte internacional que se utilizara.

·         Estipular el precio de exportación del producto.

·         Elaborar contrato de compra/venta internacional.

·         Determinar el método de pago más conveniente.

    II.        Etapa 1. Empresa consolidada

a)    Legales y fiscales de la empresa (acta constitutiva y RFC).

Nombre de la empresa: Cervecería Paso del Norte

Domicilio Fiscal: Teófilo Borunda 31200

Teléfonos: 614 184-44-44 y 614 184-74-83

b)    Descripción detallada del producto a exportar.

A continuación, se enlista la descripción a detalle de cada uno de los productos a exportar:

•          Adela Bitter Ale

Esta cerveza cuenta con una fermentación Ale, color dorado pálido, cuerpo ligero, un 3.9% de alcohol con malta caramelo, tiene un precio en el mercado de 45 pesos.

•          Bandolero India Pale Ale

Cerveza con fermentación Ale, color ámbar pálido, cuerpo medio, con un 7.9% de alcohol, malta row, caramelo y Columbus, tiene un precio en el mercado de 52 pesos.

•          Coffee Oatmeal Stout

Cerveza con fermentación Ale, color negro, cuerpo medio, un 4.9% de alcohol, Maltas de avena, cebada tostada y granos de café mexicano, con un costo en el mercado de: 60 pesos.

•          Cuervo Brown Ale

Este es un tipo de cerveza con herencia de las adaptaciones caseras americanas, su color va desde el amar profundo al marrón, con malta sabor caramelo y chocolate, tiene un precio en el mercado de 60 pesos.

•          División

Cerveza con fermentación Ale, color ámbar obscuro, cuerpo medio, 4.5% de alcohol, malta row, caramelo, chocolate, con un precio en el mercado de 45 pesos.

•          Witbier

Cerveza con fermentación Ale, color ámbar turbio, cuerpo medio, con un 5.8% de alcohol, malta 6 row, avena y cascara de naranja, con un precio en el mercado de 58 pesos.

c)    Posición de la empresa en el mercado nacional.

Actualmente la empresa cuenta con presencia en el mercado internacional en 3 ciudades diferentes (Monterrey, Ciudad de México y Chihuahua), sus productos se han posicionado en el gusto de los consumidores nacionales, motivo por el cual cada vez es más solicitada, la empresa trabaja actualmente en lograr el posicionamiento en el resto de los Estados de la Republica.

d)    Proveedores de materiales de calidad

Los proveedores que proveen los materiales que se utilizan para la fabricación de la cerveza son de amplia confianza para la empresa, puesto que los productos que se ofertan se caracterizan y se venden bajo la premisa de que están realizados con productos de la más alta calidad, con el fin de garantizar un sabor único.

e)    Información de la capacidad instalada y aprovechada

En esta empresa inicialmente su producción era de alrededor de 20 litros por lote, en la actualidad y debido a la demanda son 100 litros por lote, contando con la capacidad adecuada para la producción y realizando un aprovechamiento al máximo de los materiales para su fabricación.

f)     Información para demostrar que existen finanzas sanas

En este rubro, la empresa no cuenta con información pública para demostrar que sus finanzas son sanas, sin embargo, en llamada telefónica a la empresa para solicitar información, se nos indica que la empresa actualmente tiene una demanda importante a nivel nacional, lo cual le permite producir y vender la cerveza, obteniendo ganancias efectivas, lo que ha garantizado la permanencia de la empresa desde su fundación.

g)    Estructura precisa de costos.

Los costos de los productos que esta empresa oferta son los siguientes:

Producto	Costo de producción	Precio de venta al público
Adela Bitter Ale	$22	$45 pesos
Bandolero India Pale Ale	$28	$52 pesos
Coffee Oatmeal Stout	$28	$60 pesos
Cuervo Brown Ale	$28	$60 pesos
División	$22	$45 pesos
Witbier	$22	$58 pesos

   III.        Etapa 2. Viabilidad exportadora

a)    Medición del potencial del exportador: presentar autodiagnóstico, instrumento de medición, resultados, gráficas, dictamen, interpretación y estrategias de acción.

Este rubro nos permite medir la capacidad que tiene la empresa actualmente para poder realizar la exportación, se realizó en la página oficial de Pro-México, con los siguientes resultados:

No.	Bloque	Ptos Máximos	Puntos	Calificación %
1	Cultura Organizacional	14	10	71.43
2	Procesos productivos	5	2	40
3	Finanzas	20	9	45
4	Marketing	30	20	66.67
5	Cultura exportadora	14	3	21.43
6	I + D + I	9	5	55.56
7	Internacionalización	6	4	66.67
	Total:	98	53	52.39

b)    Fijación de precio de la unidad exportable, siguiendo un modelo

El método de fijación de precio de exportación que recomienda a la organización Paso del Norte para la comercialización internacional del producto es el Método Costing (determinación del precio con base en costos), este método no solo es el más utilizado, sino que lo considero el más adecuado para el tipo de producto que esta empresa maneja, ya que este método se basa en conocer los costos totales por producto (que ya tenemos), agregar el margen de utilidad que se desea y fijar la estrategia de venta.

c)    Medición de la capacidad administrativa y logística.

La Cervecería Paso del Norte cuenta con la capacidad administrativa suficiente para llevar a cabo el proceso de exportación, sin embargo, no cuenta con la parte de la logística, puesto que se tendría que contratar personal especializado para realizar dicha actividad.

d)    Evaluación de los recursos financieros para la exportación

Para poder realizar la exportación de sus productos la empresa, necesitaría acudir a una institución de apoyo y/o crediticia para solicitar un préstamo para poder realizar todo lo que el proceso de exportación requiere, puesto que la empresa, no cuenta con los medios económicos suficientes para realizar la exportación en este momento por cuenta propia.

e)    Evaluación de las alianzas productivas

Actualmente la empresa no cuenta con alianzas productivas ni para la fabricación de los productos, ni para la comercialización, esto porque no ha logrado una alianza positiva con empresas que deseen mantener los productos totalmente artesanales, motivo por el cual no se ha llevado a cabo la alianza.

f)     Elaboración del plan de exportación (elaborar un índice de los puntos que se han desarrollado hasta la unidad 2).

·         Introducción

·         Producto y características de la oferta exportable

·         Evidencia del análisis para la determinación del país receptor

·         Características del empaque que requiere el producto

·         Patente

·         Marca y sus evidencias

·         Descripción de las regulaciones y restricciones arancelarias y no arancelarias

·         Relación comercial entre México e Irlanda

·         Evidencia de la promoción de la oferta exportable

·         Certificación del Producto

·         Diagrama de flujo: Proceso de exportación

·         Proceso de Exportación

g)    Apoyos financieros: listado de organizaciones y requisitos.

Actualmente existen diversas organizaciones que ofrecen apoyos financieros los cuales se enlistan a continuación así como los requisitos correspondientes para solicitar los apoyos:

·         Bancomext

·         ProMéxico

·         Consejo Mexicano de Comercio Exterior

·         Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la Republica Mexicana.

·         INADEM

·         CONACYT

·         Bancas de Desarrollo (nacional financiera)

Requisitos:

o   Ser una pyme exportadora.

o   Estar legalmente constituida en México.

o   2 años promedio de operación y/o experiencia en el giro.

o   No encontrarse en concurso mercantil.

o   Experiencia crediticia favorable.

h)    Características del mercado meta del país receptor

El mercado meta al que se pretende dirigir la organización es a Adultos Mayores de edad con un rango de edades de 18 a 65 años de edad. La justificación de este rango de edades es porque al igual que en la mayoría de los países la edad legal para comenzar con el consumo de bebidas alcohólicas son los 18 años y el límite de edad mencionado (65) es porque considero que es poco probable que los adultos mayores consuman bebidas alcohólicas, por lo cual es una edad en la que todavía puede entrar nuestro producto al mercado.

La característica principal del mercado meta es que son “adultos mayores con personalidad extrovertida, divertida y aventurera”

i)     Selección del agente aduanal (tres fuentes de información donde encontrar a los agentes aduanales).

A continuación, se indican las fuentes de información donde se puede encontrar a los agentes aduanales:

1.    Página Oficial del Sat aquí se encuentran registrados todos los agentes aduanales aprobados por dicha institución.

2.    Agentes Aduanales de México esta fuente cuenta con 37 asociaciones de agentes aduanales:

3.    TIBA México

j)     Contratación del agente aduanal listado de requisitos

k)     Logística de distribución. Evidencia de canales y medios de distribución.

En lo que respecta a la logística de distribución es necesario dejar en claro que la cerveza es un producto que necesita características específicas para su transporte y distribución, tales como son:

·         No debe de ser expuesta al sol, por lo cual el transporte debe de realizarse en lugares cerrados, como el traslado debe de ser de manera efectiva y rápida se realizará vía área.

·         Debe de estar en lugares frescos para evitar el cambio en su sabor.

El canal de distribución que se utilizara será un canal corto, pues pasara del fabricante al detallista para finalmente al consumidor.

l)     Envase y embalaje del producto. Evidencia fotográfica.

  

m)  Promoción evidencia de plan de publicidad y promoción internacional.

La Cervecería Paso del Norte no ha realizado planes de publicidad y promocional internacional hasta el momento, sin embargo, a nivel nacional se ha presentado en La Internacional en Monterrey.

  IV.        Etapa 3. Exportación

a)    Estrategia en la recepción de pedidos del cliente potencial.

La estrategia que utilizara la empresa Paso del Norte para la recepción de pedidos del cliente potencial será vía correo electrónico con las especificaciones del pedido solicitado, así como por la página web oficial de la empresa, en donde se habilitaría un apartado especial para que el cliente solicitara el producto que necesita, la cantidad, método de pago y envío, a su vez a la empresa le llegaría un correo con estas especificaciones y se realizaría una llamada telefónica para verificar el pedido con el cliente.

b)    Negociación de INCOTERMS.

La negociación se lleva a cabo de la siguiente manera:

·         El vendedor entrega la mercancía al transportista en el lugar pactado.

·         El comprador deberá pagar el coste del flete así como un seguro de transporte.

El Incoterm a utilizar para la exportación de cerveza es el EX Works este significa que el vendedor cumple su obligación de entrega cuando pone la mercancía a disposición del comprador. El Incoterm EXW se puede utilizar con cualquier tipo de transporte o con una combinación de ellos. El comprador asume el grueso de los gastos con esta modalidad.

c)    Definición de formas de pago

La forma adecuada para este tipo de venta sería por medio de transferencia bancaria electrónica, la cual es mucho más efectiva para ambas partes, es rápida, segura y garantiza que el pago quede realizado el mismo día.

d)    Firma de contrato. Cuál será la estrategia para la firma.

El contrato que se utilizaría en este caso en concreto sería un contrato de distribución, puesto que el fabricante (Cervecería Paso del Norte) sella una alianza comercial con el distribuidor para la comercialización del producto. La estrategia sería que se acudiría de manera personal a realizar la firma de contrato para concretar el proceso de exportación.

e)    Diseño de logística y operación. Lista de acuerdos con el cliente potencial.

La lista de acuerdos con el cliente potencial serían los siguientes:

·         Pacto de exclusividad y no competencia es decir el cliente se compromete a no adquirir otra cerveza artesanal con otra empresa.

·         Cumplir con un objetivo mínimo de ventas.

·         Mantener los productos en stock de manera adecuada para evitar faltantes.

f)     Empaque y embalaje. Listado de especificaciones solicitadas por el cliente potencial.

A continuación, enlisto las especificaciones solicitadas por el cliente potencial:

·         Cervezas artesanales selladas en su empaque original, sin daños en diseño, presentación, etc.

·         El sabor debe mantenerse intacto.

·         Se debe de enviar suficiente producto para su comercialización.

·         Las cajas deben de estar selladas.

g)    Seguimiento y cobro. Estrategia.

El cobro se llevaría a cabo como se mencionó antes por medio de transferencia electrónica la estrategia es que el producto no se entregara/enviaría hasta que no estén realizados los pagos correspondientes.

    V.        Etapa 4. Consolidación exportadora

Estrategia competitiva.

a)    Estrategias de calidad post venta.

Las estrategias de calidad que se llevaran a cabo post venta serán evaluar las opiniones tanto del cliente como analizar las ventas que se estarán realizando con el fin de evaluar las necesidades de los clientes aún y cuando sea a distancia, usando efectivamente las TIC´S para llevar a cabo este proceso.

b)    Análisis de la posición en el mercado internacional (evidencia de análisis: investigación en país receptor y gráfica de posición en relación a la competencia; criterios de análisis).

Actualmente en Irlanda la cerveza artesanal se encuentra con un auge tremendo, pues los irlandeses que se jactan de ser conocedores muy “empollones” de la cerveza, así como muy exigentes, existe una competencia sana, pues debido a la misma exigencia del mercado irlandés por obtener cervezas de calidad, la cerveza artesanal aun no logra el posicionamiento ideal lo cual es una excelente oportunidad de negocio y posicionamiento para la empresa cervecera paso del Norte.

c)    Detección de fortalezas y amenazas

Fortalezas	Amenazas
Primera cerveza artesanal creada en todo el Estado de Chihuahua.	La cerveza claramente no es un producto para todo tipo de público.
Para su fabricación utiliza solo productos naturales, orgánicos y de alta calidad.	Este tipo de productos (cerveza) están catalogados como un tipo de droga.
Sus precios son accesibles.	Los altos costos de logística y transporte pueden impedir la comercialización internacional.
Utiliza para su fabricación tareas manuales (no solo maquinas)	No todos los productos están disponibles los 365 días del año, debido a la falta de materiales.
Cuenta con productos para todo tipo de paladares.	La empresa no cuenta con presencia en todo el territorio nacional, lo que le da entrada a la competencia.

d)    Evaluación de alianzas comerciales

Considero que la empresa Paso del Norte puede aliarse comercialmente con las empresas cerveceras más importantes de Irlanda, puesto que tiene el producto ideal e indicado para entrar en el mercado irlandés, por lo cual sería cuestión de entablar conversaciones con estas para poder obtener la alianza efectiva.

e)    Diversificación de clientes

En el caso de la cerveza al ser un producto que no es “apto” para todo el mundo la diversificación de clientes puede ser complicada, sin embargo, la empresa puede renovarse constantemente y enfocarse en esfuerzos de comunicación con los clientes actuales y potenciales para lograr que este prefiera siempre sus productos.

Medición y evaluación.

a)    Estrategias de monitoreo de comportamiento del mercado.

Para realizar un correcto monitoreo del comportamiento de mercado la empresa debe de realizar ciertas acciones como son:

·         Siempre tener los productos requeridos en tiempo y forma.

·         Mejorar siempre y de manera constante el nivel de servicio.

·         Lograr la introducción de nuevos productos.

·         Conocer ampliamente al mercado y monitorear su comportamiento.

b)    Ajustes en la organización interna de la empresa (organizativa y funcional)

Como mencionaba anteriormente esta empresa se encuentra bien organizada, sin embargo, para efectos de la comercialización internacional y el proceso de exportación, se debe de contar con preparaciones diferentes y llevar a cabo capacitaciones constantes en cada uno de los rubros requeridos para el comercio internacional, por lo cual es necesario que la empresa invierta en estas situaciones.

c)    Ajustes del proceso general

Considero que estos ajustes deben de llevarse a cabo una vez que el proceso de exportación se concrete y se midan los resultados que se obtuvieron durante el proceso, para poder realizar los ajustes necesarios, es importante obtener resultados para que la medición sea exacta y efectiva.

Fuentes de Consulta

Universidad Abierta y a Distancia de México. (2018). Proceso de Exportación. Octubre 18, 2018, de Universidad Abierta y a Distancia de México Sitio web: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/08/IOFE/U2/Unidad%202.%20Proceso%20de%20exportacion_Contenido%20nuclear.pdf

Cervecería Paso del Norte. (2015). Nosotros. Octubre 18, 2018, de Cervecería Paso del Norte Sitio web: http://pasodelnorte.com.mx/pages/

ProMéxico. (2017). Pasos para exportar. Octubre 18, 2018, de ProMéxico Sitio web: http://www.promexico.gob.mx/es/mx/pasos-exportar

http://autodiagnostico.promexico.gob.mx/Yexport/

https://www.bancomext.com/wp-content/uploads/2015/08/Bancomext_PyMEs.pdf

IDC. (2012). Cómo elegir agente aduanal. Octubre 19, 2018, de IDC Sitio web: https://idconline.mx/comercio/2012/06/11/como-elegir-agente-aduanal